(二) 寿险营销的组织结构
1. 寿险营销组织的构成
人寿保险营销组织机构呈金字塔型,
营业部、营业区是营销员的基层组织, 负责营销员的晨会、展业技巧交流和业务指导。
营销部及其所属管理组织的分公司, 在各处不但要管理和支援营销员还要承担新契约的订立、契约维护和管理以及市场开发任务。
总公司通常要管理和指挥位于全国各地的管理机构。
(1) 营销员。人们对寿险需求具有潜在性而营销员组织具有特殊性, 营销员在进行人寿保险营销时, 为开发顾客的潜在需要, 营销员组织化、人员大量化便显得尤为重要。对顾客来说, 在加入保险前, 期待营销员对有关保险商品进行详尽的说明, 并期待完善的售后服务, 对于顾客这种期待, 要经由营销员面对面活动才能完成。而且, 在持续展业活动中, 业务员能够逐渐加深对其所在地区的深入了解、并可以收集一些重要的信息。
国外从事保险的营销员队伍规模非常大, 如日本从事保险展业界的全部在职人数近50 万, 几乎遍布全国各个角落。弹丸之地的香港, 营销员也在3 万人以上。特征是:
① 必须是典型的通过个别访问进行营销活动;
② 必须对顾客的情况熟悉和与所在地区的关系密切;③ 要拥有相当大的数量等。
(2) 营销管理部的构成与功能。营销管理部系人寿保险营销组织的基本单位, 位于第一线。各地区的管理机构一般来说, 其内部组织是由营销→营业部经理→营业区经理→营销管理部经理构成。其中营业区经理是从熟悉业务的营销员中选拔出来的, 他一方面担任营销员的职务, 另一方面负有管理其他业务员, 以及辅佐营销管理部经理的职责。
营销组织的扩大主要通过营销员来完成。各营销员是在通过招徕新人的录用活动中引进, 并于日常的在职训练之中成长, 直到成为独立的营销员。各营销员经过这样的成长过程, 自然形成前辈、后辈关系的小群体以进行营销。这个组织就以导入者( 营业部经理) 为中心, 形成营销部。
营销管理部经理在其市场开拓的责任中, 被要求应能指导业务员从事人寿保险商品营销、具备持续为顾客服务的各项知识和能力, 从而发挥其个人的管理才能。
营销部的主要功能:
① 组织管理———营销员的录用、培训及业务主管的培训;营销员的活动管理与鼓励; 劳务管理。
② 市场管理———所管地区市场的市场调查分析;展业领域的开拓;
投保人的信息管理。
③ 事务管理———新契约中与保户服务有关事务的管理;营销管理部财务资金的管理。
(3) 分公司的构成与功能。分公司居于总公司与营销管理部之间, 管理一定区域的营销管理部, 一般设置于省会城市, 分公司享有总公司赋予的一定“ 责任” 与为了完成此责任的“ 权限”。也就是说, 在地区市场上可视其为一级经营主体。
分公司管辖一定区域, 具有策划开拓地区市场、销售管理及促进营销、为顾客服务( 契约的持续、保全、管理) 等职能,主要功能有:
① 制定分公司经营计划;
② 管理营销组织( 营销管理部) ;
③ 收缴保费, 保全契约;
④ 开拓与管理管辖区内的市场;
⑤ 本公司及营销管理部的人事管理;
⑥ 事务与经费的管理。