一、保险营销需要收集的信息
营销信息的收集应着眼于准确性、可靠性、实用性和经济性。那么, 在纷繁复杂、千变万化的市场信息中, 保险营销应收集哪些有效信息呢?
1 . 国家、政府有关经济建设、改革开放等方面的政策信息经济繁荣是保险业发展的基础。国家经济法规的出台、产业政策、投资方向、大项目的立项投产、金融和财政政策的调整等, 都会在长期或短期内对保险业发展产生影响。收集这方面信息, 便于适时调整营销策略和主攻方向, 使营销活动与经济发展联系得更为紧密, 有针对性地搞好公关、服务, 收到好的成效。
2 . 有关市场需求方面的信息
保险市场需求一般是通过市场容量这一指标来反映, 也可以一定时期对保险的购买力指标来反映。保险市场容量反映的是购买者一定时期有支付能力的保单需求量, 以市场上购买保单的货币总额表示。
那么具体到一些险种应收集哪些需求信息? 主要应围绕以下几个方面:
(1 ) 企业经营效益、社会团体预算及其对保险的认识、购买能力等情况。
(2 ) 居民收入方面的资料。一方面是货币收入, 包括人口数、职工工资、奖金; 另一方面是居民储蓄情况, 投资取向; 再就是拥有金融资产的情况。
(3 ) 收集居民购买力投向变化、寻求风险转嫁方面的信息资料。大众的衣、食、住、行、用的变化, 对新险种的设计开发、老险种的改造、防灾工作的调整等是十分重要的信息, 只要认真分析, 细心琢磨, 发展保险业务的商机是很多的。
3 . 保险消费方面的信息
寻求商机, 引导和促进保险消费, 要十分关注保险市场消费方面的信息。
保险业面向市场, 很大程度上就是要树立以消费者为中心、顾客至上的经营思想。保险消费者分为集团与个人, 就个人而言, 不同年龄、不同收入水平、不同家庭环境、不同消费习惯、不同民族、不同文化教养、不同职业等都可以形成不同的保险消费群。通过对已经形成的保险消费结构的分析, 可以得出很有价值的规律性结论, 也会发现许多消费空间, 从而, 便于指导今后的营销工作, 把市场这个蛋糕做大、做实。
4 . 有关竞争对手的信息
随着保险市场不断发展, 竞争会日益激烈, 了解同业竞争对手的资料具有重要意义。一方面可以知己知彼, 便于决策; 一方面互相学习, 不断进步。
了解竞争对手的情况一般应从两个方面入手:
(1 ) 险种、价格。竞争对手开办的险种在条款方面有哪些特点, 如保险责任有无附加, 费率使用有哪些优惠, 如何浮动, 财产承保范围有哪些扩充等;对方准备开发、试办哪些新险种, 险种结构调整意向、市场占有率有多大, 各主要险种的经营情况如何等。
(2 ) 营销渠道。竞争对手的目标市场是什么, 主要通过哪些渠道将保单送到客户手中, 选择的条件是什么, 为其服务的代理人、经纪人资信状况如何,尤其是一些大项目主要投资方、贷款方的情况, 中外合资合作投资项目的保险中介人状况, 甚至竞争对手与客户接触中商谈的主要内容, 达成了哪些新的意向等。
5 . 赔款效益信息
保险的社会效益主要表现在经济补偿上, 要了解赔款的使用情况, 以及发挥了哪些作用等。这是用于扩大公关效果的好素材。
6 . 资金融通信息
保险资金运用将是保险企业今后的一项重要业务, 了解资金市场运行情况和投资项目进展的详尽情况, 对用好保险资金十分必要。