一、总的谈判方案的制定
一般由公司领导或者代理人的法定代理在被代理授权范围内制定, 方案要规定谈判目标、主要条款、费率水平、佣率水平、佣金、返还等。这些内容应征得谈判人员的同意, 尽可能留下一定的机动余地, 以便现场发挥其创造性和能动性, 最大限度地实现自身利益。
总的谈判方案一般应明确以下几点:
(1 ) 通过保险项目主要条件的磋商而要达到的谈判目标, 包括必须坚持的基本目标。这些目标的划分必须充分考虑客观实际和对方的要求, 并避免被对方识破; 还应尽量具体化, 以便谈判人员掌握。
(2 ) 确定各主要谈判条件的最低接受限度。谈判目标的最终实现往往还要受其他种种条件的影响, 比如其他保险主体的加入和给予的优惠条件, 就需要在谈判现场对保险协议的有关事项进行反复的讨价还价后确定。因此, 在谈判方案中应明确各有关条件的最低接受限度。
(3 ) 明确谈判组成人员和规定谈判期限, 以便谈判工作的有效开展。
二、具体谈判方案的制定
在确定总的谈判方案的基础上, 具体从事谈判的人员还应围绕总的方案制定具体的谈判方案和详细计划。一般应在以下几方面取得共识, 并加以明确。
(1 ) 确定谈判第一阶段应采取的策略。以何种方式发出谈判的信息、对方的要求和目标、可能提出的条件等情况, 需要参加谈判的人员细致研究, 做到心里大体有数。这些情况可以通过与谈判方非正式接触或通过其他渠道来了解掌握, 并以此来确定第一阶段的谈判策略。
(2 ) 如何根据不同情况据理力争。谈判人员在现场谈判中用于支持自己论点、谈判条件的依据必须具体, 有针对性; 且根据谈判对方不同的需求、不同的条件, 充分考虑利益关系, 提出不同理由, 以便掌握主动权。如对方就保险价格方面提出异议时, 保险方可力述自己的实力、信誉上的优势, 表明一分钱一分货且已经是质优价廉了, 并用一些具体的实例来说明, 买的是保险不是买的便宜。特别需要注意的是, 无论谈论什么内容, 摆出的理由必须符合自己的谈判方案, 并以保险行业政策、国内实例、国际惯例为依据, 而绝不能一味地解释自己的困难和遇到的问题, 因为对方是为他的利益来谈判的, 不会因为保险方的困难而作出让步。
(3 ) 谈判地点的选择。一般来说, 保险营销谈判最好争取在自己所熟悉的场所进行, 以达到环境造势的目的。当然, 具体在何地谈判需要双方协商, 而一旦地点确定, 参加谈判的人员要根据谈判场所的情况, 来分析双方的关系、主动性和策略, 并做好相应准备。
此外, 在谈判方案制定过程中, 还要商定选择适宜的谈判方式和谈判程序等。
(1 ) 谈判的方式。根据谈判的内容和规模分为以下几种:
①一对一谈判。是指保险人或其代表人与投保人或被保险人双方各有一人参加的谈判。这种谈判方式容易集中意见、达成一致, 在一些小型项目保险上或大项目保险谈判的后期较多采用。按参加谈判人员的多少还可以分为小组谈判和大型谈判。
② 按谈判地点分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地点谈判。
③按谈判内容透明度分, 可分为公开谈判、秘密谈判。保险营销谈判采用后一种方式较多, 以便在双方存在分歧的情况下留有解决的余地。
④按谈判内容分, 可分为有关保险事宜的某一单项内容的谈判和一揽子综合谈判。如关于条款和附加条款、费率、续保变更等事项的谈判, 即为单一内容谈判。
为了争取谈判的主动权, 参加谈判的人员在可能的情况下, 首先要选择对自己有利的谈判方式, 再根据谈判方式的特点进行相应的准备, 并制定针对性较强的策略, 打有准备之仗。
(2 ) 谈判的程序。谈判程序是指有关谈判的各种事项的时间安排。一个较为完整的谈判程序大致有五个方面:
①谈判的时间, 包括谈判何时举行、每次时间、谈判休会时间等。谈判人员选择谈判时间, 要考虑到在谈判中的地位、掌握谈判的主动权, 要尽可能依照能使己方获得最佳谈判效果的需要选定时间。
②谈判地点, 即在何处举行。
③谈判人员, 即对方的谈判人员组成、身份、权利和义务等。
④谈判的内容, 即列入谈判范围的事项和不应列入谈判范围的事项。
⑤谈判文字。即谈判记录和协议由谁起草, 或者共同起草。
根据上述谈判程序, 谈判双方应尽早敲定, 并做好相应准备。
(3 ) 谈判的阶段。一场较为重要的谈判大致要经过四个阶段:
①摸底阶段。这种摸底是通过谈判双方各自需要、是否满足对方的需要以及各自的利益、条件、目标等, 使大家了解对方的底细。这一阶段, 各方均可以向对方提出问题, 谈判人员可以作出积极的、必要的说明, 但切忌引起争执的辩解。
②磋商阶段, 即实质性谈判阶段。由于双方从各自利益出发, 因而往往会对谈判涉及的问题发生激烈的争论。双方应当在尊重、理解的基础上, 力求通过磋商克服分歧; 并时刻掌握一个主要原则, 以让步换取让步, 以此共同寻求解决的办法。
③成交阶段, 即在双方趋向一致的基础上, 草签一个协议备忘录, 虽然不作为有约束力的法律文件, 但可以作为保险合同或协议书的基础。
④ 认可阶段。即谈判双方就保险项目的有关方面达成一致后, 签订投保单和保险单。