(一) 各国保险营销模式的评价
1 . 日本的保险营销模式评价
日本采取以保险代理制为主体的保险营销模式。体现在寿险方面, 主要依靠保险营销人, 这是由日本的市场环境决定的。日本市场上寿险公司数量不多, 且规模一般较为庞大。在市场传统的习惯力量作用下, 保险人沿袭历史做法, 擅长自我推销, 因此, 这种特殊的代理人制度( 包括保险公司业务人员)在市场上发挥了重要作用。
在非寿险方面, 日本代理店制度处于举足轻重的地位, 其原因仍然和日本的市场模式———垄断竞争密切相关。日本代理制的存在对提高保险供给能力,开发保险需求, 沟通市场信息, 降低经营成本起到了很大作用。这种作用的发挥有赖于日本健全的代理制度实施机制。其对代理人等级的划分, 对代理人资格的严格认定, 对代理人完善的培训机制, 对代理人行为的监督管理保证了代理制度的正常运行。
日本在目前尽管引进了保险经纪人制度, 但经纪人的作用相当有限, 这是因为日本财产保险公司只有二十多家, 且存在费率算定会制度而执行统一费率标准, 同时, 财产保险的多家保险代理店的形式与经纪人相接近。但经纪人的引进是历史发展大势所趋, 也是日本规制缓和和金融自由化的结果, 在承保大型标的时, 保险商品、费率也具有了更多的自由度。同时, 保险经纪人与保险代理店的性质毕竟不同。经纪人与保险公司无任何委托关系, 如果对投保人造成损失, 经纪人本身要负责任, 这就要求确保经纪人的财力, 要求经纪人必须寄存一定数目的保证金, 或投保赔偿责任保险, 而代理店和保险公司是委托关系, 它给投保人造成的损失由保险公司负责赔偿; 另外, 经纪人和代理店权限也不同, 经纪人仅作为投保人和保险人的中介而存在, 它没有保单签约权, 当然投保者考虑的是在取得相同保险保障的情况下尽量减少支出, 因此, 与保险代理店相比, 经纪人能为他们节约一定的保费, 他们会选择保险经纪人投保。
同时, 其他国家经纪人所主要从事的风险评估工作在日本现在都由保险公司职员完成, 因此经纪人在日本的快速发展尚待时日。当然, 随着日本规制缓和和金融自由化进程的加快, 经纪人对其传统营销模式的冲击必然存在。
2 . 美国的营销模式评价
美国是一个营销模式健全的国家, 销售中以保险代理制为中心, 理赔中保险理算人则扮演着重要角色。美国保险市场是世界上代理人力量最为强大、代理制最为健全的市场。其代理制不同于日本, 是典型的纯粹的代理制。代理人种类众多, 根据不同险种的性质, 代理人在险种中的作用并不相同, 且规模不等的保险公司均可选择较为适宜的代理人管理方式。
与代理制度相比较, 美国的经纪制度并不发达也不纯粹, 这和美国代理人业务范围的广泛、业务容量的庞大不无关系, 且美国人更倾向于借助代理人来安排业务, 代理人在一定程度上代行了经纪人的若干职责。
独立理赔人和理赔事务所的出现和发展有其必然性和合理性。独立理赔人和理赔事务所是代表所有保险人处理赔案的, 并不附属于某几家保险公司。美国有5000 多家保险公司, 许多公司的规模很小, 不可能配备足够的专职理赔人员, 即使是大的保险公司也不可能在所有分支机构配备专职理赔人员, 加上理赔专业化分工的需要, 复杂的赔案由专门的理赔组织处理能保证理赔的质量。公共理赔人是代表被保人, 在被保人和保险人之间易发生理赔争议的情况下, 被保人可聘请公共理赔人, 以免因自己未掌握理赔专长而受到不公正的赔偿处理。所以, 公共理赔人能起到保护被保人利益和促使保险人公正理赔的作用。
3 . 英国的保险营销模式评价
英国采取的是以保险经纪人为中心的保险营销模式, 这在世界上是不多见的, 英国的这套中介体制一直处于良好的运行态势下, 为其保险业的发展作出了很大的贡献。英国以经纪人为中心的保险营销模式的建立是和其制度环境相适应的。英国是一个历史悠久的国家, 劳合社在英国保险业的特殊地位及伦巴第商人在从业时独特的习惯做法, 造就了英国的经纪人及经纪制度, 因此, 经纪制度的建立有其深厚的历史背景, 更多的是沿袭了传统的保险办理方法。同时, 英国的经纪人制度也是建立在其保险市场高度发达, 保险公司数目众多及国民保险意识普遍较高的基础上的。
英国经纪人的作用主要体现于非寿险, 尤其是水险和大型综合型的财产意外险中, 较少涉足寿险业务, 这和世界上保险经纪人所服务的险种领域是相吻合的。经纪人独特的法律地位, 与代理人相比有更高的灵活性和自由性, 使其在为投保人提供优质咨询服务时也可能造成市场的混乱, 因此, 与之相配合,英国有一套卓有成效的经纪人监管办法和经纪制度实施机制。完善的法律法规、健全的监管制度及严密的自律组织和措施所共同组成的管理网络是经纪制度正常运行的后盾和保障体系。
(二) 对国外保险营销模式的借鉴
通过上述对具有代表性的保险营销模式的介绍和评价, 可供借鉴的内容主要有:
1 . 严格的资格认定、等级考核和培训制度
保险中介人的高素质是保险营销模式顺利运行的前提。因此, 各国均根据本国保险市场的要求设置了多种类、多层次的资格考试与培训制度, 以提高中介人的素质, 适应消费者多层次的需求。如日本寿险保险营销人资格包括一般商品营销资格和特殊商品营销资格, 非寿险代理店则由财产保险同业协会相应设置了初级、普遍、上级和特级等不同程度的代理店级别, 各保险公司支付代理店手续费的标准根据代理店的级别来判定, 保险代理人的基本工资及能力工资的提成比率随级别提高而提高。由于资格认定直接与工资及佣金挂钩, 使得保险代理人必须积极投入学习, 在多数情况下由保险公司专职人员对营销人和代理店实施培训, 从而保证了保险代理人的高职业水准。在美国, 也拥有完善的保险代理人等级认定制度和教育培训制度, 配合佣金酬劳制度以充分调动代理人的积极性, 提高保险代理人的素质。
2 . 保险中介人适当的业务分工
各种保险营销模式具有各自不同的特色, 有着各自特定的业务范围。业务分工得当, 才能保证各种营销模式最大限度地发挥各自的功能效用。因此, 各国均在不同的业务领域选择运用不同的中介模式, 如保险经纪制的作用主要体现在非寿险的展业上, 尤其是水险和大型综合型的财产意外险, 较少涉足寿险业务, 而保险代理制的适用范围则较为广泛, 可用于寿险及非寿险, 可用于展业及理赔。但不同的代理制度也存在选择运用的问题。如在美国, 人寿保险主要依赖于专用代理制, 而非寿险则主要借助于独立代理制。专用代理制适合于寿险业的特点。因为寿险业的保单种类繁多, 业务量庞大, 代理人没有能力和精力同时代理几家公司, 而代理一家公司则便于他们能更快熟悉公司的保单及承保程序, 有助于与承保人建立更密切的关系。而独立代理制保持续保权利的特色适于非寿险公司的业务形态。独立代理人通常代表几家公司, 可签发保单, 收取保费, 其接受的业务可在他所选择的保险公司之间进行分配, 有招揽续保的独占权力。代理制度在寿险与非寿险中的选择运用, 对业务的发展有巨大的促进作用。
3 . 健全的保险中介管理体系
营销模式效用的发挥取决于完善的保险营销模式实施机制。因此, 各国都建立了健全的保险营销模式监管体系。如英国, 首先, 通过《保险经纪人1977 年注册法》和《1986 年金融服务法》对保险经纪人从资格审查到行为规范作出了严格规定。其次, 英国也拥有法定的保险及保险中介人监管部门, 即贸工部及财政部授权的证券及投资委员会。另外, 英国也有一套详细且行之有效的保险经纪人管理操作规范及实施机制。所有这些, 是英国保险经纪制度顺利运行的保障与后盾。在美国有全国保险专员协会, 同时各州都设有管理保险中介人的机构, 也拥有完善的法律法规以实现对营销模式的监管。
4 . 完善的行业自律机制
行业自律是各国保险营销模式正常运行的重要保证。各国都十分注意运用自律组织来实现对中介人的管理。如英国的自管组织主要是英国保险经纪人注册理事会及英国保险经纪人协会, 它们负责保险经纪人从业资格的审查、佣金的管理、日常行为规范的监督等。另外, 劳合社也拥有自己的监管组织及劳合社经纪人的特有章程即保险经纪人细则, 对劳合社经纪人的注册和管理加以规定。美国也注重通过行业自律来规范代理人行为。美国设立了众多相当严格的行为准则, 包括全国人寿保险协会职业道德守则, 美国特许人寿保险经销商(CLU) 和特许金融顾问协会(CHFC) 的职业道德守则以及百万美元圆桌会的职业道德守则等, 从业务专业水平、销售的职业道德等方面对代理人行为规范作出了特别规定, 以充分保护客户利益。