三、英国的保险营销模式
(一) 非正式约束
英国是一个老牌资本主义国家, 经济发展历史悠久, 长期积累的历史传统和商业习惯对整个社会经济发展有着深远的影响。市场竞争激烈, 公有化程度低, 政府决策的集中程度低, 资源配置中政府调控力量小, 金融证券业发达、倡导贸易自由化和金融管制宽松化。英国是保险大国, 被认为是全球最发达,最富竞争力的国际保险和再保险中心。其保险市场历史最为悠久, 影响力颇大。英国保险业的发展与伦巴第商人密切相关, 伦巴第商人经营保险的习惯是借助于保险经纪人。由于历史的原因, 英国保险市场按组织与经营方式形成了两大块, 即劳合社市场和公司市场。劳合社在英国保险市场上的地位是举足轻重的, 而在劳合社市场上, 有一个独特的业务习惯, 保险合同的成立必须由保险经纪人安排, 造就了大量的保险经纪人, 培育了健全的经纪人制度。英国是海商法系的代表国家, 强调立法, 对社会经济生活中出现的具体问题普遍在法律上加以规定, 同时注重前人的法律处置判例, 强调传统性、继承性。法律对经济活动的约束比较全面、严格, 英国认为政府不应干涉贸易活动, 因此政府的管理较为笼统、松散, 人们得以在法律及道德规范内自由地从事经济活动。
同时, 人们的自律意识强, 注重自我管理和自我规范。由于保险业高度发达,保险公司众多, 人们的保险意识普遍较强, 且习惯接受保险经纪人的中介服务。
(二) 正式约束
英国是国际保险市场上经纪人的力量和影响最大的国家, 这与英国独特的历史传统有着密切的联系。英国现有3000 多家独立的保险经纪公司, 近8 万名保险经纪人, 其业务范围包括财产保险、人寿保险和再保险, 目前占有财产保险业务2/ 3 以上, 一般人寿保险业务20% 和养老金保险业务80%的市场份额。英国大的经纪公司在世界范围内也颇具影响力。
1 . 保险经纪人的正式约束
在英国, 要取得保险经纪人的业务许可证, 申请人须向英国保险和投资中介人协会申请, 协会对申请人进行从业资格审查的内容包括三项: 一是申请人的财务状况, 二是管理人员及主要雇员的情况, 三是申请人对执行业务操作规划的安排计划, 审查合格的机构或个人可获业务许可证。英国保险和投资中介人协会都备有专案记录, 未经授权私自从事经纪业的行为被视为犯罪。同时,经纪公司也可向个人颁发独立中介人执照。另外, 由于英国的保险监管侧重的是对保险公司的管理, 而对劳合社则依据专门立法赋予其自律的权利, 因此,劳合社经纪人的注册和管理依据劳合社经纪人的特有章程即保险经纪人细则,经劳合社批准的经纪人可视为自动在英国经纪人协会注册。
保险经纪人的行为规范包括: 第一, 保持独立性。经纪人的职责是向客户介绍最合适的保险产品, 为此, 经纪人必须定期检视市场上所有的保险公司及其产品和服务, 而不能只从一家公司为客户购买保险。经纪人必须妥善记录所有的交易, 以备客户对其服务有所抱怨时查证, 并供保险和投资中介人协会抽查。经纪人必须定期向保险协会提供交易统计表, 说明它与每家保险公司交易的比例情况, 如果交易统计显示它与某家保险公司交易比例过大, 其独立性便会受到质疑, 经纪人必须把客户的利益而非自己的利益放在交易的首位, 不能为了谋求高佣金而向客户介绍不合格的保险产品。第二, 禁止经纪人与保险公司在销售合同之外给予任何回扣, 此外, 礼物接受的价值金额也被限制在25英镑以下。第三, 了解客户。经纪人必须在服务前掌握足够的客户信息。应利用事实调查表得到客户的个人情况, 如财务、家庭责任、现有保障等。此外,保险经纪人应开设单独的“ 保险经纪账户”, 在保险业务活动中所收到的报酬要转入其中, 同时, 每年要向保险经纪人注册理事会提交审计过的账户, 并提交由经纪人和注册会计师共同签署的旨在证明没有发现违背与账户管理有关规则的材料证明; 职业保险经纪人必须存入一定的保证金, 最小保证金为25 万英镑, 最大保证金为75 万英镑, 经纪人的佣金由市场自由决定, 尽管如此,保险公司对经纪人所支付的佣金比例仍是证券和投资委员会对保险公司定期检查的一项内容, 以避免保险公司对经纪人的佣金比例引起对保险产品的偏见。
英国保险经纪人注册理事会对保险经纪人最严厉和惟一的处罚办法是, 将违法保险经纪人从保险经纪人注册表中除名, 除名之后的当事人不得再利用保险经纪人名义从事保险经纪活动。其他的组织如英国保险与投资经纪人协会和劳合社理事会也对保险经纪人有惩罚规定。
2 . 保险代理人的正式约束
英国寿险代理人在一般寿险市场上发挥了一定的作用, 在非寿险市场上,代理人的作用较为有限, 在针对个人或家庭的汽车保险和住宅保险方面有一定的成效。
英国寿险业务的代理人分为公司代理人和指定代理人两种。公司代理人只销售所代表公司一家的寿险产品, 即使该公司没有适合顾客需要的产品, 公司代理人也不能把其他寿险公司的产品介绍给顾客。指定代理人又称兼职代理人, 可以是银行、住房协会和个人。1986 年金融服务法的出台引起了指定代理人的地位变化, 以前, 大多数住房协会以经纪人的身份出现, 由于该法对经纪人的规定过于严格, 许多指定代理人转而依附于某一家寿险公司。1986 年金融服务法严禁寿险公司代理人同时为两家或两家以上的寿险公司代理, 它规定, 寿险中介要么以公司代理人的身份出现, 要么以经纪人的身份出现。
保险业务的受控代理人必须建立并完成培训计划, 保证能符合个人投资管理协会的培训与业务能力规定。培训计划必须既针对新代理人, 又针对资深代理人, 代理人在每一阶段培训完成之前不得提供投资建议。培训内容包括金融服务基础知识和专业知识。人寿保险公司必须通过介绍人或其他方式确认代理人的个人品行端正, 适合做其代理人后, 与该代理人签署协议, 并将其载入受控代理人登记簿, 代理人在完成强制性培训计划之前不得办理业务。
财产保险的代理人不必专属单一公司, 最多甚至可跨6 家保险公司。对他们没有必须办理注册登记和申请认可的规定, 其管理主要是依据英国保险协会的各项规则, 最近施行了新的规则, 要求所有在业代理人必须在1997 年6 月30 日之前取得完整的财务计划证书, 新代理人必须在2 年内取得该证书。还有一项持续性要求, 规定每年必须学习至少50 小时的专业发展课程。
另外, 英国保险法对于人寿保险公司的代理人从事销售财产保险商品业务活动并无特别限制, 而财产保险代理人若要从事销售人寿保险业务, 则必须以公司代理人身份依金融服务法办理注册登记。
(三) 实施机制
英国以“ 公开性自由” 为原则, 实行由议会立法、贸工部全面监督管理和保险同业公会自我管理相结合的实施机制。
在英国, 1977 年通过了《保险经纪人1977 年注册法》, 根据该法成立了由保险经纪人代表组成的保险经纪人注册理事会, 设立了英国保险经纪人协会, 作为该法案的执行结构。20 世纪70 年代后, 由于一些保险公司和投资公司的倒闭, 造成投资者利益的巨大损失, 这又迫使英国政府重新修订法律以最大限度地保护投资者的利益, 这样1986 年金融服务法应运而生, 它对寿险中介组织和行为也有严格规定。这之后, 英国保险经纪人协会又改名为英国保险中介和投资中介人协会。这两部法律标志着保险中介实施机制的建立。