二、保险营销中的风险分类
保险营销中的风险可分为道德风险和非道德风险两类。
(一) 营销中的道德风险
保险公司所面临的道德风险主要来自以下三个方面:
1 . 公司人员
公司人员利用职务之便贪污、挪用保险费, 在核保、核赔中不恪尽职守,疏于防范, 在承保理赔业务中索贿、受贿、搞人情赔款, 给公司造成经济和信誉损失。以承保为例, 一段时间以来, 我国一些保险公司在承保财产险的过程中, 存在严重的道德风险。表面上按照条款约定的保险责任和费率填写保险单, 但在暗地里承诺完全不符合保险规律的附加条件。例如, 给予高比例返还和提前支付高额无赔款优待费; 在承保标的风险并未改变的情况下, 以批单的形式降低费率退还保险费; 帮助某些权力部门改善办公条件和生活条件; 为企业提供风险很大的贷款或银行贷款担保; 向企业或其他机构少数关键人物赠送价值不菲的人寿保险。
2 . 投保人(被保险人)
这主要是指投保前的逆选择和投保后的道德风险。所谓逆选择是指投保人将风险较大的标的向保险人投保, 致使保险人赔偿可能增加。由于保险人是按照正常可保标的的正常风险( 如人寿保险业务中的健康体) 来厘定费率的, 对于非正常风险的标的( 风险明显较大的标的) 保险人有权拒保或加费承保。但如果投保人逆选择侥幸得手则无疑加大了保险人的风险。经济学意义上的道德风险是指交易发生后, 由于一方监督对方履行交易合约的成本太高而产生的违约风险, 由于监督成本太高以至于超过监督预期年化收益, 信息优势一方有可能按照使自身利益最大化的目标来履行合约, 采取不利于对方的行动, 侵占对方的利益。保险学意义上的道德风险仅指投保人或被保险人投保后觉得因有保险而疏于保护或风险发生后疏于施救保险标的而造成风险或扩大损失的情况。投保前的逆选择和投保后的道德风险, 实际上都是投保人的道德风险。有的投保人还有严重的骗赔倾向。总体来看, 投保人的道德风险主要存在于三个阶段: 一是在投保阶段, 投保人为骗取保险赔款故意隐瞒、误报在保险人看来的“ 重大事实”, 甚至将虚构的保险标的投保, 使得保险人承保了不该承保的标的或者难以确定其边际保险费用而只能以平均风险水平收费; 二是在履约阶段, 投保人疏于风险管理或保险事故发生后不采取有效措施减少损失或故意制造保险事故, 如火灾保险中, 被保险人故意纵火烧毁被保险财产, 寿险业务中, 受益人谋害被保险人等; 三是在索赔阶段, 投保人伪造损失证据, 夸大损失程度等,以最终达到骗赔的目的。这些欺诈行为在具体手法上五花八门、花样翻新, 甚至无所不用。据报道, 1997 年仅中保财险广东分公司就识破汽车保险假赔案226 宗, 挽回经济损失1 100 余万元。
3 . 保险代理人
一些代理人以不正当的手段牟利( 如兼业代理人制造假保单, 个人代理人截留保费、携款外逃、串通被保险人制造假赔案等) , 进行保险欺诈。1997 年上海、深圳等城市出现的大量假航空保单事件, 就是兼业代理人( 有关航空公司) 的道德风险发作的一个例证。据报道, 从1997 年4 月15 日到5 月5 日,20 天内, 深圳平安人寿保险公司仅售出300 余张航空保险单, 然而据机场登记处抽样调查统计, 约有14 万人购买了这一保险。从1997 年4 月到9 月, 仅深圳一地就有60 多万名旅客拿着毫无兑现可能的假保单飞离深圳。
此外, 一些代理人还采用“ 撕单”、“ 埋单”、“ 鸳鸯单” 等手法进行保险欺诈。所谓撕单是指撕毁保险单, 保费不入账。埋单是指保单不按规定统一留存, 保费进入小金库。鸳鸯单( 阴阳单) 是指保单正本与副本的内容、金额不一致。
(二) 非道德风险
1 . 营销中的竞争风险
(1 ) 正常的竞争风险。正常的竞争风险是某保险公司竞争不力而减少市场份额、丧失发展机会、不能发展壮大的风险。如公司竞争战略失误、新产品开发滞后、技术创新缓慢、公司组织结构不适应市场经济的要求等, 都可能使公司在市场竞争中处于不利地位。当今一些发达国家的保险市场, 公司数量充足, 承保能力过剩, 竞争十分激烈, 市场上演绎着零和博弈竞争“ 游戏”, 即一家保险公司业务量和利润的增长是以另一家保险公司的减产为代价的。一些竞争不力的公司在这一过程中被兼并、收购, 甚至破产。从长远看, 我国保险市场也将出现这种形势。
(2 ) 非正常竞争风险。这是指某些保险公司采取不规范的、恶性的竞争行为给公司带来的风险。例如, 我国20 世纪90 年代中后期就曾出现一些恶性竞争: 保险公司为扩大市场份额不惜降低或变相降低保险费率、提高代理人手续费或借助于行政部门的行政命令来推销保险; 在车险市场大搞无赔款免费续保② ; 公司之间互相诋毁, 互挖人才; 盗窃竞争对手的商业秘密; 以向企业发放贷款和帮企业担保、融资为手段来销售保险产品等。1997 年成立才1 年的永安保险公司因违规被陕西省人民银行接管。
2 . 承保标的数量不足风险
大数法则是保险经营的数理基础, 一方面它要求保险人在厘定费率时要对某类可保标的进行长时期的大量的观察, 从而使观察到的损失率与客观存在的损失率接近; 另一方面, 保险人承保的同类同质标的数量越多, 保险经营越稳定。但事实上, 由于竞争等多种原因使保险标的很难达到保险人所期望的“ 大数”。因此, 保险人存在这方面的风险。
3 . 巨灾风险
巨灾如洪水、台风发生可能使承保的许多标的严重受损, 从而加大保险赔偿责任。1989 年, 美国“雨果”飓风导致美国第一起保险索赔超过10 亿美元的保险事件。之后, 巨灾风险接二连三出现。1992 年, “ 安德鲁” 飓风袭击美国迈阿密南部郊区和路易斯安那州沿海, 导致美国保险业损失达155 亿美元,也成为有史以来最高的一次赔案。此外, 一些“ 长尾巴” 责任也使保险公司险象环生。1982 年, 美国的石棉产品制造商曼维尔公司因患有“ 石棉沉着” 病的工人提出270 亿美元的巨额索赔而被迫倒闭。涉及这场旷日持久、代价昂贵的法律大战的还有一大批石棉产品制造商和许多保险公司。1986 年11 月20日, 美国纽约破产法院批准了曼维尔公司的责任保险索赔案, 该案以7 . 3 亿美元在庭外解决。这个解决方案涉及曼维尔公司的29 家保险公司中的27 家。赔款最多的是总部设在新罕布什尔州的家庭保险公司, 责任赔偿1 . 2 亿美元, 一大批劳合社成员负责两项赔款, 即1951～1963 年的10 940 万美元和1978～1983 年的6 220 万美元。
4 . 分保风险
未分保或自留额过高使保险人承担损失的风险自不待言, 选择分保接受人不当, 也可使保险人承担风险, 因为根据国际惯例, 若分保接受人破产, 原保险人仍应承担原保险合同的保险责任。在这种情况下, 原保险人不仅不能从分保接受人那里摊回赔款, 而且流失了保费。
5 . 政策性风险
(1 ) 预期年化利率风险。预期年化利率变化对寿险公司影响较大。由于传统寿险产品的预定预期年化利率是以银行预期年化利率为基础确定的, 一旦确定不可轻易改变, 如果预期年化利率下调就会使保险人面临利差损失问题。近年来, 我国实行较宽松的货币政策, 连续七次下调银行储蓄预期年化利率使寿险公司承受严重的利差损失, 给公司偿付能力和发展造成隐患。难怪有人说“ 预期年化利率打喷嚏, 保险就感冒”。1997 年日本日产生命保险公司破产, 原因之一就是由于该公司在经济泡沫时期大量出售高预定预期年化利率的保险产品, 严重的利差损失导致失去偿付能力。一石激起千层浪, 日产公司破产导致24 兆亿日元的退保风潮。
(2 ) 税收风险。政府税收政策的调整会给保险公司带来风险。目前我国保险公司的税负较高且中资公司与外资公司不同, 不同所有制形式的公司也有所不同。例如中国人民保险公司所得税率为55% , 美国友邦上海分公司和日本东京上海分公司均为15% , 平安保险公司和太平洋保险公司为33%。中资财险公司由于费率较低, 税负较重, 发展后劲受到影响。
6 . 汇率风险
经营涉外业务的保险公司在开展国际货物运输保险、国际分保业务时, 是以外汇为收费币种的。汇率的变动不居使保险公司承受汇率风险的压力。
此外, 保险公司还有投资风险。从理论上讲, 保险资金无论投资哪个领域都存在风险, 只是风险大小不等罢了。就我国目前保险资金投资情况来看, 投资渠道过窄, 风险不大但预期年化收益不高; 若放宽投资渠道, 比如允许投资于股票、房地产, 则投资风险无疑成倍放大。不过, 投资风险不属于保险营销中的风险。