一、日本的保险营销模式
(一) 非正式约束
日本的经济在20 世纪50 年代后期开始得到巨大发展。日本是东方国家,其市场和欧美市场相比具有有限竞争的特点, 金融业发达。日本的保险市场是集中型的保险市场, 保险业务被掌握在为数不多的保险公司手里, 与欧美市场上成千上万家保险公司竞相经营的情况具有明显差异, 长期以来, 市场准入受到严格限制, 市场相对内向封闭。日本拥有相对稳定的政府机构, 保证了经济政策、政治政策的连续性、一贯性和稳定性。日本强调立法, 政府对经济活动的管理全面、严格, 但也十分注重政府和民间的共同管理, 政府和企业的关系协调、顺畅。日本人在世界性竞争中以产品质量取胜, 企业注重信誉, 十分重视提高自身的业务水准和对员工的培训。日本的生活水准处于高水平, 人口密度大, 社会趋于老龄化, 日本人有着强烈的储蓄倾向, 且严于自律, 对企业有着强烈的依附感, 擅长于自我推销。
(二) 正式约束
1 . 保险代理人的正式约束
日本的保险代理制度在寿险及非寿险中的表现不尽相同, 在寿险业务中,主要采取保险营销人制度, 在非寿险业务中, 则采取保险代理店制度。
日本将保险代理人称为“ 保险营销人”, 根据日本1995 年《保险业法》的规定, 寿险营销人是指为寿险公司而进行缔结保险合同的代理或媒介活动的寿险公司的管理人员、从业人员, 或受该公司委托的单位以及受委托单位的管理人员、从业人员。其中, “保险公司的从业人员” 并不具有真正意义上的代理性质, 只是在保险人与投保人之间, 促进保险合同的缔结而起到一种媒介作用。他们隶属于保险公司, 与保险公司是雇用与被雇用的关系。
日本的保险代理店起源于19 世纪80 年代, 开始时以保货运险为主, 一般委托银行和贸易公司。到了20 世纪, 各保险公司在大城市设立分公司, 把代理店放在分公司之下进行管理。在非寿险方面, 日本是一个典型的保险代理店市场。从代理店的形式看, 独家、个人的副业代理店占多数。非寿险公司与其签订全国统一格式的代理店委托协议书, 委托代理店代理保险公司与投保人签订保险合同、收取保费。除此之外, 代理店作为保险公司的代理人, 还可负责调查保险标的、帮助被保人申请保险金。代理店的权利是要求保险公司支付代理手续费, 其义务主要是遵守保险展业法等法律法令规定的义务等。
作为保险营销人, 必须通过资格考试并取得注册资格后, 才能正式成为能从事推销保险商品的营销人。日本根据本国保险市场的要求设置了多种类、多层次的资格考试制度, 其中一般商品营销资格, 包括从低到高的四个等级, 即生命保险营销人、中级生命保险设计士、上级生命保险设计士和认定生命保险士。而特殊商品营销资格考试则是为使营销人获取销售特殊寿险商品的资格而设定的, 包括营销变额保险资格和营销国债资格。在日本, 手中多持一种保险营销资格证书, 将意味着能多营销一种保险商品, 随着资格证书的升级, 保险营销人的基本工资及能力工资的提成比率也相应提高。
在日本保险业法修改之前, 保险营销人员只能为一家寿险公司代理, 即“委托营销的一社专属制度”。新业法颁布后, 在一定的条件下, 即寿险营销人具备为两家以上的寿险公司代理寿险营销的必要知识, 能诚实公正地开展业务, 有适当的管理制度, 且具有大藏大臣所规定的资格, 可同时从属于两家以上的公司, 这种附带条件式的缓和在实际操作中还有大量问题有待解决, 对受雇于寿险公司无独立身份的保险营销人而言, 在营销人工资制度、业务管理的体制、行政监管的手段等方面, 均未形成实际可操作的制度, 使得缓解限制的措施一时无法得以迅速实现。
同寿险保险营销一样, 非寿险代理店也有不同程度的资格考试及代理店级别。损害保险代理店可分为经营火险、汽车险、伤害险的种别代理店和这些以外的无种别代理店。种别代理店可分初级代理店、普通级代理店、上级代理店、特级代理店几个等级。等级取决于代理店的工作人员中拥有一定资格( 个人资格) 的人数和比例, 以及上年保费收入是否达到规定金额以上。这种级别区分是经日本财产保险同业协会批准对全社会的代理店都适用的品质评定、级别制度, 根据代理店的业务知识、业务能力而定。同时, 为实施该制度, 财产保险同业协会相应设置了初级、普遍、上级和特级四档资格考试, 各保险公司支付代理店手续费的标准根据代理店的级别来确定, 手续费率全国统一, 所以即使是为多家保险公司做代理, 也能避免无视保户的过分竞争行为。代理店登记时, 可直接向大藏省提出申请, 但根据大藏省的文件, 须在向日本财产保险同业协会提交文件并接受检查的基础上进行。
2 . 保险经纪人的正式约束
日本于1995 年4 月新保险法实施后, 才引进保险经纪人制度, 法律并未区分人寿保险经纪人和非人寿保险经纪人。在业务中, 经纪人目前也只限于办理非人寿保险业务, 主要招揽大企业或大项目的保险业务。
对经纪人的行为制约, 主要体现在对经纪人的义务规定上, 具体包括: 对投保人建议最合适商品的诚实义务; 明确经纪人自己立场的义务和法律规定的经纪人作为中介人的作用, 即经纪人向保户说明没有保单签约权和收取保费权; 经纪人在保户的要求下有公开其所收经纪人手续费的义务; 有关文本的出示义务: 如出示经纪人事务所的商业条约、大藏省颁发的个人注册号码等。与代理店不同的是它直接接受大藏省的监督和管理。经纪人事务所必须符合的基本条件是: 必须至少有一名职员是合格的, 通过了日本人寿保险协会举办的考试, 在大藏省注册, 具有一定数额的资金保证, 并具有最低银行存款作担保。
此外, 经纪人有向大藏省提交工作报告的义务。
(三) 实施机制
大藏省保险部是对保险中介人的监管实施机构。根据日本保险业法的规定, 保险营销人得到所从属保险公司的认可后, 才能向大藏大臣提出注册申请。
日本的非寿险代理店采取登记制度。大藏省的检查部有对代理店的监督权。对代理店指导状况的检查, 则由大藏省财务局负责官以无通知的“ 突然袭击” 式检查来完成。日本的经纪人采用登记制, 而不是执照制。经纪人直接向大藏省登记注册。为防止不合格者, 要设立保险经纪人协会实施培训, 并由大藏省直接地定期对经纪人的营业状况进行监督, 同时, 经纪人协会的自我制约也会发挥一定的作用。
除了大藏省的监管, 保险同业之间也有自我制约机制, 如日本财产保险同业协会检察室, 其监察内容包括代理店的实际运营状况, 保险展业宣传材料有无误导等。根据民法和商法的一般规定, 保险公司须对其代理人的销售行为及所提建议负责。法律要求保险公司对客户的投诉或意外的提前索赔进行调查。
客户可直接向保险公司、中介人、大藏省、日本人寿保险协会或消费者组织投诉。大藏省和日本人寿保险协会不参与保险公司和客户之间的纠纷, 但大藏省可以根据情况撤销违规代理人的注册, 日本人寿保险协会可将此代理人列入黑名单并在黑名单中保留5 年。