一、保险营销谈判的策略
在保险营销谈判中, 适当的谋略运用, 对赢得谈判主动权是十分重要的。
1 . 知己知彼, 有备无患
从事谈判的人员首先力争未谈先知, 不仅了解自己还要了解对手, 这是谈判取得成功的关键。知彼的主要方面, 就是要了解对方的真实意图, 以此来预定己方的谈判方针。如果能掌握对方的底牌, 如谈判对手与其他保险公司在保险条款、费率适用方面曾达成协议或初步意向; 谈判对手惯用的谈判策略、风格及弱点等情况, 即可采取有效的对策。知己主要是对自身的情况有真实全面的了解, 从而精心设计谈判方案, 预想可能出现的问题和补救方法。
在此基础上, 参加谈判人员要做好周密的安排和准备。一方面要进行可行性分析, 通过对双方的目的分析和能否达成协议的可行性分析, 决定是否举行、何时举行谈判; 另一方面对谈判对手进行分析, 包括对手的实力、薄弱环节和谈判的能力等, 以决定己方兵对兵、将对将地安排谈判人选, 并做好应付对手的各种准备。在此基础上, 修改完善谈判方案, 确定一个具体方案。
2 . 寻求共同点, 促成签约
保险营销谈判双方从各自利益出发, 谈判中出现意见分歧在所难免。所以进行谈判, 正是要通过谈判人员的沟通, 找出分歧并寻求解决, 即使有些分歧一时难以消除, 亦应本着求同存异的原则, 实现双方的合作。为此, 谈判人员要以真诚、积极合作的姿态, 强调保险合同的签订对双方的好处, 并充分考虑对方的利益。因为保险合同与其他交易一样, 必须是交易双方都有利可图, 才有合作的基础, 才有合作的机会。这样客观地看待和分析谈判后果才会赢得对方。
如某一财产保险公司在承保一大型企业财产保险时遇到难题, 该企业拥有财产数额较大, 交纳保费可观, 在与企业的接触中, 财产险的条款、附加条款及适用费率双方都达成一致, 但企业下属一汽车运输队要求同在一家保险公司投保。这家保险公司考虑到专业车队肇事率高、风险大, 坚持不予承保或者提高承保条件。双方僵持不下之时, 另一家保险公司闻风而动, 很快与这家企业签订了保险合同, 拿下这笔可观的业务。事后, 没能获得保权的保险公司在反思中, 获悉承保公司比较灵活地将车队的损失率与企业财产保险的损失率联系起来考虑, 以虽然风险存在但仍然有利可图的理由, 大胆地承保了这一项目。
两相比较, 第一家公司一味地强调自身利益, 失去了可能获得的更大利益; 后一家公司由于采取较为灵活的策略, 成了谈判中的赢家。
3 . 因人而异, 以变应变
在保险营销谈判中, 面对不同的谈判对象及时调整策略, 对取得谈判主动权是十分重要的。特别是在开展国际保险业务中, 面对外资企业、合资企业中不同国家和地区的代表, 就要一把钥匙开一把锁。如美国人自信, 喜欢单刀直入, 主张一个问题一个问题地谈, 以便最终解决全盘问题, 并精于使用策略去取得利益, 也希望对手具有这种才能; 英国人的特点是往往对谈判不充分准备, 但较为和善、好交际, 对建设性意见反映积极, 不喜欢称他们“ 英国人”,而喜欢让人称之为“ 大不列颠人”; 德国人交易谈判的特点是准备工作充分,讨价还价的可能性小; 日本人谈判很狡猾, 报价时善于漫天要价, 又有耐性,旷日持久, 不肯作出让步, 有时只出于策略而让步; 印度人喜欢讨价还价, 且采取如同市场上那种你争我吵的还价方式, 否则就认为不成其为一次谈判, 等等。而对我国的国有大中型企业、私有企业、个人企业和家庭、个人, 则要根据其运行机制和参与保险谈判人员的性格特征, 采取相应的对策。
谈判人员还应在谈判过程中善于应变。由于双方谈判的基础是通过谈判获取需要, 谈判人员就要研究对方的需求, 思索怎样在给予对方的过程中, 己方有所获取; 考虑如何因对象不同、环境变化而选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机, 以达到自己的利益目标。
4 . 以诚相待, 谨慎沟通
在保险营销谈判中, 诚恳的态度、以诚待人是与保险的诚信原则一致的。
以诚恳的态度参加谈判, 对手在诚恳的态度面前, 其心理防卫就会或多或少地有所放松。因此, 诚恳的态度既是一种心理战的武器, 也是道义上的需要。
谈判双方出于维护各自利益的需要, 往往在谈判中会出现意见分歧, 成为谈判顺利进行的障碍。从事保险营销谈判的人员, 谈判之初不要急于说出自己的观点和要求, 最好让对方先说出, 以免开门见山而导致谈判一开始就陷入僵局; 更不能流露出急于达成协议的情绪, 因为这样不仅会使对方在策略上占了上风, 而且往往是欲速则不达。在谈判出现障碍后, 谈判人员可以根据谈判之前制定的对策或临场决定作出必要的让步, 但一定要记住商界要则“喊价要高, 让步要慢”, 这一原则运用得当, 会收到意想不到的效果。不过, “ 喊价要高” 并不是漫天要价, 相反, 报价务必合理, 不能失之轻率, 而毁了整个谈判。
5 . 善始善终, 善抓机会
保险营销谈判有时要通过几次, 甚至几十次的接触才能达成协议, 因此谈判人员应有一种韧劲, 善于耐心等待。因为对方接受自己的意见也要有一个思考、比较、决断的过程。实践说明, 有时不能怕老调重弹, 甚至疲劳战术也是有效的, 等对方感到厌倦的时候, 就有可能出现有利于己方的转机。就一般的商业谈判而言, 谈判双方都会有一个最后期限, 谈判者往往在最后期限表明自己的真实立场, 也才肯作出让步或妥协。所以谈判人员要保持冷静, 等待时机的成熟, 多次试探、反复争取, 有时胜利就在再坚持一下的努力中。当然保险营销在等待、争取过程中, 是积极的而不应该是被动的, 要寻找一切机会, 促成保险合同的尽早签订, 不可坐失良机。
保险营销谈判既是推销保单, 也是把保险形象展示给社会的机会。人们常说买卖不成仁义在, 这是古之商训, 保险推销人员当牢记之, 并认真加以实践。因为保险营销谈判结果只有两个, 即签约和不签约。保险合同签订了, 是保险公司最为理想的结果, 应该更好地为客户搞好服务; 没能通过谈判签订保险合同, 双方增进了了解, 今后合作的机会还会有, 保险谈判人员此时以超脱的风范处理与谈判方的关系, 并力求保持和逐步发展业已存在的关系, 相信终有千里姻缘一线牵的时候。