二、保险营销谈判的技巧
保险营销谈判人员在制定和运用相应策略的同时, 还要善于运用谈判技巧, 以有效地说服对方, 从而在谈判中处于主动。
1 . 语言技巧
保险营销谈判过程主要是通过语言来传递信息, 以表达各自的要求、条件和意见。因而, 谈判人员必须善于掌握和运用语言技巧。
(1 ) 倾听与陈述技巧。善于倾听, 这是人们日常交往中必不可少的素质之一, 在保险营销谈判中显得更为重要。因为, 在传达、交流信息中, 要有效地劝导消费者, 必须了解其意图, 没有耐心倾听的基本功是很难与对方准确沟通的, 也就很难达到协商一致的目的。
当然, 这种听不仅仅是指用耳朵去听, 还包括用眼睛观察对方的表情与动作, 用心去为对方的话语作设身处地的构想, 以及运用自己的大脑去分析对方一言一行的真正动机。谈判人员在倾听的过程中, 还应主动地以口语、面部表情、动作向对方表示自己的理解, 以促使对方更充分地阐述自己的观点。
多听少说是谈判人员的一种修养, 而且要切记: 倾听是表示你对对方的尊敬, 是一种只有好处而无坏处的让步。
陈述技巧: 从另一个方面讲, 出席谈判的人员只有适时、准确、直接、充分地表达己方的条件、要求, 才能获得对方的理解, 因为对方绝不会同意他们所不明了的任何事。所以, 在倾听的同时要有必要的陈述。注意在陈述中避免使用含上下限的数值, 而应是一具体的数值, 否则会对对方讨价还价有利; 谈判中不要随便发表与谈判主题无关的意见, 且应在结束陈述前对谈判对手表示谢意或肯定对方。
(2 ) 发问与答复技巧。
发问技巧: 保险营销谈判中, 发问的主要目的是使对方打开话匣子, 以利沟通。通过对方的答复, 来了解对方的动机和意向。要使发问得到满意的答复, 应注意给对方以思考的时间; 尽量采用能得到鲜明答复的问句; 必要时装一下糊涂, 表现一副无所知的神情, 往往能够消除对方的警惕性。
答复技巧: 保险营销谈判人员面对对方发问, 要想提供圆满的答复, 只能在事先有针对性地做好准备和在答复前有充分的思考时间, 当然与日常个人相关知识的积累和临场的机敏反应也是分不开的, 毕竟现场时间有限。在答复对方前应清楚问题的含义, 否则不要随便答复; 对一些不利于己方的发问, 可以采用答非所问或装糊涂的方法, 因为答复的艺术在于知道什么应该说, 什么不应该说, 而不在于答复的对与错。
(3 ) 磋商与说服技巧。
磋商技巧: 保险营销人员在与对方磋商的过程中, 采取以下方式较为有效, 即从你最容易达到的要求入手, 以你的善意行为创造一种谈判的诚意和良好的开始; 通过向对方要求你所希望的一切, 使对方至少同意一些要求; 逐个提出对方不可能接受的要求, 以达到使对方也放弃某些要求的目的; 提供对方想知道的情况, 来换取你所需要了解的情况; 提出你知道他们不能对付的要求, 显示己方的有利处境; 让对方觉得你想做的事情, 对他们最有利; 如果你失去了好几个要求, 建议对方同意你的至少一个或两个要求, 作为友好信任的体现。
说服技巧: 保险营销人员谈判时要说服对方应掌握以下要领: 先易后难,先好后坏; 强调一致性比强调差异性更容易提高对手的接受程度; 提供能满足对方需要的途径、资料、信息; 说服时要精心设计开头和结尾, 把自己赞赏的观点放在后面说, 并明确提出说服目标; 充分了解对方, 以对方习惯的、能够接受的思维形式和逻辑, 去展开说服工作, 并给对方接受的时间; 要说服对方, 固然要提出直接的证据, 更要符合对方的需要和欲望; 坦率和增进与对方的人际关系, 也是一种说服技巧。
2 . 成交技巧
保险营销谈判进行到一定阶段, 双方意见拉近, 都会产生早一点合作的意愿。此时, 就要善于把握时机, 促使对方下决心购买保单。
促成签约。保险合同的签订对当事人双方来说都是高兴的事, 但谈判人员不能因此而得意忘形, 以免引起对方猜测自己受到损失, 而不肯最后签约。谈判人员此时应强调成交对对方如何有利, 不成交对对方造成损失, 因为有些人对获利不太重视, 对损失却看得很重。
在己方利益损失不大的情况下, 参加保险营销谈判人员可采用“最后推动” 的策略, 即以最后的让步表示己方对成交的诚意, 也促使对方下决心签约; 或者在双方已同意成交的时候, 再主动给对方一些小利, 使对方更为满足, 使签约更为顺利, 并为长期合作奠定基础。但要掌握这个最后的让步足以成为双方成交的推动力, 并选择好恰当的时间。谈判人员尤其要切记, 在最后的阶段要当断则断, 防止贻误最后的战机。
双方就要进行签约时, 要认真按照保险合同规定的内容进行。由于保险合同是提前由保险人拟定的, 一般不应临时修改。经双方谈判对有关内容作出必要修订协商一致的, 要加批单批注。对保险标的状况要在可能的情况下详细了解, 并在保单或所附清单上分项注明。要防止一时谈判成功, 急于签单, 而放松了核保工作。
3 . 其他技巧
同其他谈判一样, 保险营销谈判也是一场心理战, 因而掌握对方的心理,从而占据心理上的优势是非常重要的。我国传统的谈判技巧有很多, 诸如环境造势谈判术、模糊谈判术、因人而异谈判术、擒王谈判术、糊涂谈判术、亮底牌谈判术和踢皮球谈判术等, 又如在发展我国传统谈判风格和技巧上总结的精明守信、求同存异、不卑不亢、薄利多销等, 都需要在实践中不断总结完善。
三、保险营销谈判的礼节礼仪
保险营销谈判是一种交往活动, 有着特殊的礼节礼仪要求。一般说来, 主要礼仪包括:
(1 ) 迎送, 如果作为主场谈判, 应根据对方参加人员确定接待规格, 在交通、食宿等方面做好周密安排。
(2 ) 应当在与对方协商的基础上, 确定谈判时间和日程, 并在谈判场所和座次上做好妥善安排。
(3 ) 根据对方情况安排适当的宴请和参观活动。
(4 ) 根据交易项目的大小, 安排隆重或简单的签字仪式。
保险营销谈判中的礼节, 大致应遵循以下几点:
(1) 在日常交往中, 应遵守时间, 不能失约; 尊重老人和妇女, 和蔼可亲, 举止文雅。
(2 ) 在谈话中应注意聆听对方讲话, 不打断别人发言; 不径直询问对方的私人问题和其他对方不愿涉及的问题。
(3 ) 在宴请和文娱活动中, 应注意对方的饮食习惯和生活习惯, 并善于主动与客人交谈。
(4 ) 双方人员都应注意仪表整洁, 并根据场合来确定服饰。
(5 ) 在与外商谈判中, 还应提前了解参加谈判人员的民族风俗, 并在谈判中尊重其民俗风情, 以免失礼。