发布时间：2019-08-01 09:08:46
如果你是一个工业品营销老手，你一定会意识到以往的经验很快将成为昨日黄花，完全有必要重新审视工业品2007年以后的大趋势；如果你是刚刚迈入工业品行业的销售员，你更有必要认识工业品行业营销的潜规则，熟悉工业品行业销售过程中应该把握的大方向、大趋势。除此之外，无论是作为营销老手的你，还是作为营销新秀的你，都有必要把锻造成一个工业品营销专家（顾问）作为自己的第一目标。
本重内容主要在工业品营销大环境和工业品营销顾问锻造两个方面展开，对于你以上两个目标的达成意义重大。
适合中国本土的工业品新营销
案例：突破关系营销，倡导“绿色营销”
下面是电气自动化行业的市场总监李先生与建筑工程行业的销售经理王先生的一段真实对话：
王先生：2006年即将过去，这一年来工业品营销变数很大，工作中我有一些困惑能向您请教一下吗？
李总监：工业品营销一日千里，日新月异，需要我们一起来研究啊。我觉得最关键的是思维的创新。
王先生：我们建筑工程行业的销售项目一般时间跨度、资金额度都比较大，与快速消费品行业已经完全区隔开来，也感觉到市场新营销观念日益明显，做成一个项目真得很难。不知道，工业品行业有没有一些可以遵循的原则？
李总监：是啊，我们电气自动化行业也是如此啊，生意越来越难做。产品同质化、价格市场化、成本透明化，关系隐形化，以前靠关系，现在内地市场固然关系还有一些作用，但是沿海城市与南方市场已经明显的危机感啊。因为客户的招标越来越透明，关注性价比越来越直接，难啊！工业品行业销售以前的原则、观念都快行不通了，我们要多向这方面的研究专家学习啊。上次我听了一堂被誉为“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”与“国内大客户营销培训第一人”丁兴良老师的课，受到很多启发。他们IMSC工业品营销研究中心对行业纵深研究的一些观念，例如：四度理论、信任法则、天龙八部等，非常值得我们重新再思考科特勒的营销。
王先生：这个我们公司明年也有计划了。我还有一个疑惑，有人说工业品需要顾问式销售，可是我们很多经验不够多的销售人员怎幺迅速掌握这些技巧啊？
李总监：工业品营销靠以前的传统式销售是已经不能满足当今需要了。比方说西门子公司现在已经从简单的卖产品向卖服务、卖解决方案转变。因此，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准，这个就是2007年以后工业品销售的趋势。当然这个也需要我们的销售人员很快成长为行业销售顾问。这个过程需要我们工业品销售人员观念的改变、技巧的提升和知识体系的熟练运用，并非难事。
王先生：哦，是的。谢谢李总监。让我们一起努力！
李总监：是啊，2007年以后国内工业品营销的市场，决非传统的灰色营销，也非祖国江山一片红色营销，正在一步一步走向“绿色营销”，所以，只有掌握其规律，才能让企业发展很好，这正如比尔.盖茨所言：谁掌握了未来行业发展的趋势，谁就能赚大钱！
第一重：利器——工欲善事，必先利器 1、四度理论
1、四度理论
一直以来，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势，
基于以上的现象与问题，根据我们（IMSC工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
第一影响力：关系营销
我们发现，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，就是一般项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。
那幺工业品营销模式的成功，一般靠什幺？
靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有影响力；
靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。
靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；
那究竟靠什幺呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”。
如何搞定评估小组的组长决策层，（有影响力的人是非常关键）。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。
然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系，真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。
真正的信任营销，根据调查发现：相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。相互信赖的关系居于理想关系的首位。比如客户在使用工业品产品的时候，遇到问题，我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费技术保修期的承诺等等；价值双赢是形容客情关系是再恰当不过了。双赢关系重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时；可持续的，往往销售人员只是注重前期的客户关系，一旦项目签定后，与客户之间的关系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有的，因为，有些工业品的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。